As 6 armas de Persuasão mais eficazes

Alguns acham anti-ético,  olham a persuasão como uma forma de manipulação ou de enganar as pessoas, usando-a para tirar vantagens. Já outros, os inteligentes, usam dela para influenciar, com fatos genéricos, uma pessoa a tomar uma decisão da qual ela já tem interesse.

O fato é que sim, ela pode e é usada por farsantes para manipular outras pessoas a fazerem o que elas não querem.

Não vivemos em um mundo completamente limpo. Sempre estaremos em contato com pessoas com segundas intenções, sedentas por tirar vantagem do próximo.

Saber reconhecer essas pessoas é fundamental para o sucesso de qualquer um e com esse artigo, você vai aprender, além das dos princípios de como persuadir, a se defender dessas abordagens forjadas.

Vale ressaltar já, que esses farsantes logo se deparam com uma regra básica do universo:

Cada um colhe o que planta. Da mesma forma que estão plantando manipulações, mentiras e informações forjadas somente para beneficio próprio, colheram angústias, desprezo da sociedade e fracassos à longo-prazo.

A forma de como persuadir que abordamos aqui é aquela que tenta influenciar a pessoa a tomar uma decisão da qual ela já tem interesse, porém, está procrastinando.

Essa decisão é claro, trará benefícios para as duas partes ou não trará prejuízos.

”A persuasão nada mais é que uma estratégia de comunicação que consiste em utilizar recursos lógicos e racionais ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma ideia, uma atitude ou realizar uma ação.”

A persuasão vai muito mais além de táticas de vendas.

Em um mundo onde cada vez mais estamos em competição, vencerá aquele que conseguir chamar mais atenção com o uso da influência e também, aqueles que sabem se comunicar com pessoas, formando uma rede de contatos que empoderaram todas as áreas da vida.

Ao ter conhecimento desses princípios, você terá todo o necessário para se tornar um negociador melhor. Restando somente colocar em prática.

Começamos com o conhecimento então, lembrando sempre: Use o poder da Influencia e não da manipulação.

Os princípios de como persuadir de Robert B.Cialdini

como persuadir

Robert Cialdini, autor do BestSeller As Armas da persuasão, com mais de 30 anos dedicados ao estudo da persuasão, identificou 6 princípios dos quais são os mais eficazes para se comunicar com pessoas de uma forma poderosa a ponto de influenciá-las.

Acredito que Robert criou o melhor material existente sobre o assunto:

1-Como persuadir usando a Reciprocidade

A regra diz que devemos retribuir na mesma moeda que recebemos.

Quanto maior o favor dado inicialmente, mais prolongado é a obrigação de retribuir.

Funciona, até com estranhos, pois ninguém quer ser taxado de aproveitador, ingrato ou parasitas e pode ocasionar trocas desiguais, favorecendo aqueles que queiram explorar essa regra.

É devido à esta regra que muitas empresas usam brindes, amostras grátis, servem café quando o cliente entra no estabelecimento. Podemos dizer que a amostra grátis não é tão grátis assim.

Técnica de como persuadir: Rejeição seguida de recuo / Técnica porta na cara

Trata-se basicamente de fazer inicialmente um pedido maior, do qual provavelmente a pessoa irá recusar, e depois da recusa, fazer um pedido menor, no qual estava interessado desde o princípio.

A pessoa verá o segundo pedido como uma concessão e se sentirá inclinado a responder com uma concessão também, que é a anuência ao segundo pedido.

Por exemplo, se eu quiser que você me empreste 50,00 reais, posso pedir inicialmente que você me empreste 500,00. Ao receber o pedido de 500,00, você provavelmente vai recusar e nesse ponto entro com uma concessão: abaixo o pedido para 50,00.

Chances são que você estará mais propenso a conceder uma concessão também: o empréstimo.

Defesa

Para se defender dos aproveitadores, simplesmente defina. Ao receber um favor e depois um pedido, defina se o que está recebendo é realmente um favor ou uma tática de vendas.

Ao definir isso, você não sentira a obrigação de retribuir, pois de fato, não foi um favor.

Então agradeça o favor recebido e dispense a pessoa.

2-Como persuadir usando Compromissos e coerência

Depois que assumimos um compromisso, existe uma pressão pessoal e interpessoal exigindo que nos comportemos com coerência com nosso compromisso.

Essas pressões nos farão reagir de maneiras que justifiquem nossas decisões anteriores. Simplesmente nos convencemos de que fizemos a escolha certa.

Esse impulso de ser e parecer coerente constitui uma arma extremamente potente de influência social.

Isso acontece por vários motivos.

O Primeiro é por que normalmente uma pessoa incoerente, é associada à traços indesejáveis. Esses normalmente são vistos como confusos, hipócritas e dementes.

Por outro lado, uma pessoa com alto grau de coerência, é vista como intelectual, inteligente, honesto, racional, seguro, etc…

Todos querem ser e parecer coerentes.

O segundo motivo, é que a coerência, nos abre atalhos no meio das complexidades da vida moderna. Ela nos permite, não precisar mais quebrar a cabeça depois que a decisão foi tomada.

Você pode estar se perguntando: Mas o que é que ativa o anseio de ser coerente?

Os psicólogos sociais estão confiantes de que a resposta é: O compromisso.

Se faço com que você assuma um compromisso, terei preparado o terreno para que você aja com coerência, automaticamente.

Técnica de como persuadir: Pé na porta

Consiste basicamente e começar com pouco e depois aumentar.

A ideia é fazer com que a pessoa assuma um compromisso, mesmo que seja mínimo, para depois aumentar.

Esses pequenos pedidos, após compromissados pela pessoa, tem o poder de influenciar sua autoimagem, e uma vez que ela foi alterada, ela se torna suscetível a concordar com toda gama de pedidos que sejam coerentes com essa nova postura.

Condições de um compromisso influenciador

Nem todos os compromissos assumidos tem poder para influenciar. Segundo o autor, os compromissos devem ser ativos, públicos, trabalhosos e livremente assumidos.

Quando assumimos um compromisso, não de forma passiva, mas ativa, eles nos fornecem mais informações que moldam nossa autoimagem e determinam nossas ações futuras, solidificando nossa decisão.

Uma forma de assumir um compromisso ativo, é escrever e/ou assinar.

Uma declaração escrita possui grandes vantagens, por que, primeiro, é uma prova física de que o compromisso realmente aconteceu. Ao contrário de declarações verbais, não tem como negar do que de fato ocorreu.

Segundo, uma declaração escrita pode ser mostrada para outras pessoas, ou seja, tornar-se público.

Isso possibilita persuadir alguém a manter a coerência com aquela afirmação. Ou seja, forma-se uma pressão para ajustar essa imagem de acordo com a percepção que os outros tem de nos. Para salvar as aparências, quanto mais publica uma posição, mais relutaremos em muda-la.

Além disso, está provado que, quanto maior o esforço envolvido em um compromisso, maior será sua capacidade de influenciar as atitudes da pessoa que o assumiu. Pessoas que passam por muitos contratempos ou sofrimentos para alcançarem um objetivo, tendem a valorizar muito mais essa conquista, do que aquelas pessoas que conquistaram com mínimos esforços.

Porém, existe uma outra propriedade dos compromissos influenciadores, que é mais eficaz do que as outras três propriedades já apontadas:

A escolha interior. A pessoas assumir o compromisso por vontade própria.

Ao propor um compromisso, é preciso fazer com que a pessoa assuma a responsabilidade interior por suas ações.

O ideal é apresentar um motivo forte o bastante para motivar a pessoa a assumir o compromisso, mas não tão forte a ponte de ser visto como a razão óbvia para tal decisão.

Ou seja, quanto menos pressão externa aquele motivo contiver, mais eficaz ele será.

Técnica de como persuadir: da bola baixa.

Ao tomar uma decisão de compromisso, mesmo que equivocada, existe uma tendência à autoperpetuação porque podem ‘’desenvolver as próprias pernas’’.

Ou seja, depois de tomarmos uma decisão, criamos novos motivos e justificativas para convencer a nós e os outros, que a decisão tomada foi a melhor possível.

Algumas dessas justificativas e motivos permanecem em vigor mesmo após as condições que o incentivaram a tomar a decisão terem mudado.

Confuso?  Calma…

Para exemplificar, o autor usa o exemplo das concessionárias que usam essa técnica.

 

Em algumas concessionárias, um carro é oferecido a um preço muito bom, com um desconto imperdível.

Esse desconto, porém, não será honrado pelo vendedor. O objetivo da técnica é fazer com que o cliente tome a decisão.

Uma vez que é tomada essa decisão de compra, vários gatilhos de compromisso são acionados: Cadastro de cliente, formulário de compra, condições de financiamento e ou pagamento e em muitas vezes, o cliente é encorajado a dirigir o carro por um ou dois dias antes de assinar o contrato, à ‘’título de teste’’.

O que acontece, é que o vendedor sabe que nesses dias, as novas ‘’pernas serão criadas’’ para sustentar a decisão e justificar os investimentos já feitos.

Até que então, algo acontece.

O vendedor informa o cliente que foi constatado um erro. Talvez o vendedor se esqueceu e não incluiu o valor do ar-condicionado no valor total, e se o cliente fizer questão, terá que pagar mais uma quantia, coincidentemente igual ao valor do desconto proposto no início.

Por mais uma quantia, o carro pode ser comprado, o que, no contexto de uma transação de tanto dinheiro, não faz diferença, já que o vendedor enfatiza que o preço é compatível com a concorrência e ‘’este é o carro que você escolheu, certo? ’’

Basicamente, eles propõem uma oferta tentadora, obtêm decisões favoráveis como resultado e então, retiram, com habilidade, a parte tentadora da oferta antes que o negócio é fechado.

Ou seja, eu posso lhe oferecer um bom negócio, que produza o compromisso decisório crucial, e depois de um curto tempo, eu removo esse aspecto positivo do esquema, ou acrescento um aspecto negativo. Chances são, que você vai preservar a decisão.

3-Como persuadir usando Aprovação social

Segundo esse princípio, decidimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto.

Repare como é frequente em propagandas a informação ‘’o que mais vende’’ ou ‘’o que mais cresce’’. Os publicitários sabem dessa tendência que faz com que eles não precisem nos convencer diretamente que o produto é bom.

Como 95% das pessoas são imitadoras e apenas 5% iniciadoras, elas são mais persuadidas pelas ações dos outros do que por qualquer prova que possamos oferecer. -Cavett Robert

Essa aprovação social é mais influente sob duas condições:

  1. Incerteza
  2. Semelhança

Quando as pessoas estão inseguras, diante de um ambiente desconhecido, elas têm mais tendência seguir o que os outros estão fazendo, acreditando que são ações corretas.

Além disso, as pessoas estão mais inclinadas a seguir os líderes que são semelhantes a ele.

Para explicar, o autor utiliza estatísticas de suicídios compiladas que indicam que, após casos de suicídios amplamente divulgados na TV, outros indivíduos problemáticos, semelhantes a primeira vítima, decidem se matar.

Por isso, profissionais da persuasao costumam criar um ambiente incerto para a vítima e logo em seguida, forjam semelhanças que eles tem com suas vítimas, passando uma imagem confiança.

Para não se deixar influenciar, o autor recomenda estimular uma sensibilidade a indícios claramente forjados do que outras pessoas semelhantes estão fazendo e ficar ciente de que as ações dos outros não devem formar a única base de nossas ações.

4-Como persuadir usando Afeição

As pessoas simplesmente preferem dizer ‘’sim’’ a indivíduos que conhecem e de quem gostam.

Devido a essa descoberta, muitos profissionais da persuasão costumam aumentar sua eficácia enfatizando diversos fatores que aumentam a sua atratividade e sua aceitação.

Um caso muito interessante que exemplifica o sucesso dessa técnica, é o da Tupperware.

Para quem não conhece, a Tupperware é uma fabricante de embalagens plásticas, cujo método de venda, é de porta em porta.

Mulheres revendem a suas amigas em reuniões caseiras.

Porém, essa revendedora Tupperware, não é simplesmente uma revendedora. É quase uma psicóloga, que conversa, sorri e serve comes e bebes.

Ao fornecer à anfitriã uma porcentagem da receita, a empresa faz com que suas clientes, comprem de uma amiga, e não de uma vendedora desconhecida.

Na decisão de compra, a força desse vínculo, a cordialidade, a segurança e a amizade, é muito maior do que a preferência pelo produto em si.

 

Motivos pelos quais gostamos de alguém

  1. Atratividade física: Não é novidade que a beleza influencia nossos relacionamentos. Porém, essa influência é maior do que você imagina. Pessoas atraentes são associadas como talentosas, gentis e inteligentes.
  2. Semelhança: Simplesmente gostamos de pessoas que são parecidas conosco, aquelas que tem gostos em comum, caraterísticas, descendências e etc… Com essas pessoas, estamos mais dispostos a dizer ‘’sim’’
  3. Familiaridade: Um contato repetido com uma pessoa ou objeto, costuma promover afeição. Por isso, é recomendado para empreendedores digitais, um relacionamento diário com seus prospectos.
  4. Elogios: Começar com um elogio é um bom começo. Leia esse artigo e veja como.
  5. Associação: Todos nós queremos estar associados a coisas boas e se distanciar de coisas desfavoráveis. Essas simples conexões costumam ser efetivas. Por isso, publicitários associam seus produtos a pessoas famosas.

O recomendado para não deixar se influenciar, é separar mentalmente a oferta que você está negociando, da pessoa e então tomar uma decisão com base apenas nos méritos da oferta.

5-Como persuadir usando Autoridade

‘’Siga um especialista’’

O princípio da autoridade tem a ver com uma sensação profundamente arraigada no mundo inteiro de seguir o que uma autoridade está falando. Desde o nosso nascimento somos treinados a acreditar que devemos obedecer às cegas à autoridade.

Em um exemplo, um tanto estranho, que o autor usa para mostrar como as pessoas seguem sem questionar a autoridade, foi o caso de um médico, que ordenou que as enfermeiras aplicassem gotas no ouvido direito de um paciente com dor e infecção auricular.

O médico americano, em vez de escrever por extenso ‘’RIGHT EAR’’ (ouvido direito) na receita, abreviou para ‘’R ear’’. E ‘’rear’’, em inglês, significa nádegas.

Ao receber a receita, a enfermeira de plantão, aplicou (sem pensar) o número de gotas no ânus do paciente.

Perceba que a atitude da enfermeira não fazia nenhum sentido e mesmo assim foi seguida sem questionamentos.

A lição que fica é que, quando uma autoridade se pronuncia, se faz ou não sentido, não importa.

Em muitas vezes, seguir uma autoridade é benéfico pois elas oferece excelentes conselhos, além de uma grande vantagem à sociedade.

Segundo o autor, o sistema de autoridade permite o desenvolvimento de estruturas sofisticadas para a produção de recursos, comércio, defesa, expansão e controle social.

Outras vezes, porém, as histórias podem ser enganadoras.

Devido à seguirmos às cegas e raramente refletir profundamente sobre os prós e contras das exigências da autoridade, algumas pessoas tendem usar certos símbolos para se passar de autoridade e conseguir a anuência de uma pessoa.

Os símbolos mais comuns usados para influenciar são:

  1. Títulos: São os mais difíceis e ao mesmo tempo mais fáceis de conseguir. Esses requerem anos de trabalho e realizações, porém podem ser conquistados com mínimo esforço, com mentiras, por exemplo.
  2. Trajes: Esse pode ser falsificado com mais facilidade ainda. Um tipo de traje que tradicionalmente traz uma posição de autoridade é o terno caro de homem de negócio. Muitas vezes, a aparência é tão elegante que nem passa pela cabeça da vítima checar se o homem é de fato, o que diz.
  3. Parâmetros: Assim como trajes caros, joias e carros trazem uma aura de status e posição. Estudos apresentados pelo autor Robert, mostram que motoristas de carros sofisticados recebem um tratamento especial.

Defesa

Uma forma de não deixar se influenciar por esses farsantes, segundo Robert, é se fazer duas perguntas:

  1. Essa autoridade é mesmo um especialista?
  2. Temos certeza de que o especialista é honesto?

A primeira pergunta nos faz pensar na pessoa deixando de lado os símbolos e nos conduz às provas da posição de autoridade: suas credencias de autoridade e a pertinência dessas credenciais.

A segunda nos aconselha a questionar sua honestidade.

Ao deixar a pessoa falar por tempo suficiente, é possível enxergar sua real intenção e como ela pode se beneficiar com a nossa anuência, concedendo-nos então, uma camada de segurança contra a influência indevida e automática.

Ao fazer isso, Robert aconselha a ficar alerta para uma tática de aumento de confiança usada por profissionais, em que elas primeiro passam um dado um pouco negativo sobre si mesmo para criar uma percepção de honestidade.

6-Como persuadir usando Escassez

Para amar qualquer coisa basta perceber que ela pode ser perdida.

Basicamente, a regra diz: Se é raro ou está se tornando raro, o item é mais valioso.

As pessoas parecem ser mais motivadas pelo pensamento de perder algo do que pelo pensamento de ganhar algo.

Por isso, é frequente vermos em campanhas números limitados ou limites de tempo, nos quais os publicitários tentam nos convencer de que o acesso ao item é restrito, objetivando gerar um interesse antes inexiste.

Isso acontece por diversos fatores. Um deles é que o ser-humano quer naturalmente ser livre.

Sempre que algo estiver interferindo o nosso acesso a algum item, tendemos a lutar contra essa interferência, desejando e tentando ter esse item mais do que antes.

Tendemos a querer conservar nossas liberdades e lutamos contra qualquer coisa que esteja as limitando.

Outro motivo é o pensamento: Coisas difíceis de conseguir, são mais valiosas e tem maior qualidade.

Estudos apontados pelo autor, mostram que existem algumas condições em que os princípios da escassez fazem as pessoas apreciarem ainda mais determinado item.

Por exemplo: Para um item que sempre foi escasso, gera um desejo nas pessoas.

Agora no caso de um item, que foi já abundante e se tornou escasso, é ainda mais apreciado.

Porém, existe uma condição que é a mais valorizada de todas.

São os itens que se tornaram menos disponíveis por casa de uma demanda social.

Não apenas desejamos mais o mesmo item quando escasso, como nosso desejo atinge o máximo quando estamos competindo por ele.

Querendo ou não, o ser-humano é competitivo por natureza e frequentemente perde a noção do que deseja, começando a lutar por qualquer coisa que está sendo disputada.

Defesa

Por isso, é muito recomendado que você tome muito cuidado com a combinação demoníaca de escassez com rivalidade.

Com o calor da emoção, facilmente a pessoa pode perder o contato com o lado cognitivo e racional do cérebro e agir de forma insensata.

Sempre que identificamos pressões de escassez, combinadas com rivalidade, podemos ficar alertas quando excitações aumentam.

Uma vez alertados, somos capazes de tomar medidas para acalmar a empolgação e avaliar de forma sensata os méritos do que você está competindo e nos perguntando porque queremos tanto esse item.

 

Os atalhos da vida moderna

Com o avanço da internet, somos bombardeados com novas informações, conteúdos, opiniões, alternativas e ideias.

E nessa vida acelerada, precisamos cada vez mais de atalhos para tomar uma decisão. Está cada vez mais difícil fazer uma análise dos prós e contras ao tomar uma decisão e normalmente, ao tomar uma decisão fazemos com base em apenas uma informação geralmente confiável que são os 6 princípios de como persuadir abordados no livro e resumidos aqui:

  1. Reciprocidade
  2. Compromissos
  3. Comportamento comum
  4. Sentimento de afeição
  5. Ordens de autoridade
  6. Escassez

Por conta dessa sobrecarga cognitiva, estamos cada vez mais usando esses atalhos para tomar uma decisão.

Aqueles que usam esses desencadeadores nem sempre são exploradores. Porém, passa a ser, quando algum desses desencadeadores são usados de forma forjada, com informações falsas.

Nesse caso, voltamos a dizer sobre uma das leis básicas do universo: Cada um colhe aquilo que planta.

Da mesma forma que você engana, será enganado.

Portanto, use os princípios de como persuadir com sabedoria.

 

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